Testes Específicos

Responda as perguntas do simulado.

1. O que os vendedores que fazem vendas consultivas realmente vendem?

Produtos.
Serviços.
Produtos e serviços.
Soluções.
Bens de consumo de uso individual e empresarial.

2. Qual é o primeiro passo ao desenvolver um bom sistema de prospecção?

Comprar um bom mailing list.
Começar a fazer, pelo menos, mais três telefonemas por dia.
Comprar uma boa agenda.
Definir o perfil do seu cliente ideal ou do público-alvo.
Pedir à liderança uma lista de ex-clientes para entrar em contato.

3. Especialistas atestam que o uso de 12 palavras específicas pode ser determinante para o sucesso dos vendedores. São palavras-chave que, além de seu significado básico, também têm uma carga emocional que o vendedor deve usar para persuadir o cliente. Das cinco palavras abaixo, marque aquela que NÃO tem apelo emocional:

Descoberta.
Fácil.
Garantia.
Empresa.
Saúde.
4. Você sabia que a maior parte das apresentações de venda termina na decisão do cliente de não fazerabsolutamente nada, ou seja, de não comprar? Quando isso acontece, na verdade, o cliente sinaliza que:

A concorrência foi mais esperta e eficaz.
O seu preço está muito alto, logo ninguém consegue comprar.
O cliente não tinha nada para fazer e, na verdade, só queria bater papo.
O seu produto ou serviço é muito ruim mesmo e está na hora de trocar de empresa.
Tinha alguma outra coisa em mente ou não encontrou razões suficientes para efetuar a compra.
5. O especialista Larry Dotson lista oito formas de estimular os clientes a comprarem. Das opções abaixo,cite aquela que NÃO é uma dessas oito, ou seja, não estimula os clientes a comprarem:

Dar aos clientes uma data-limite. Oferecer uma garantia de devolução do dinheiro.
Facilitar a assistência técnica. Citar testemunhais.
Dar um bônus qualquer para quem fizer o pedido. Dar amostra grátis.
Destacar na proposta um campo para assinatura como se fosse um contrato.
Oferecer atendimento 24 horas. Não cobrar entrega.
6. Uma das obrigações do vendedor é fazer o follow-up depois de uma apresentação de vendas ou negociação.Entre as opções abaixo, o que significa follow-up em vendas?

Ligar para o cliente indicado por aquele que recebeu minha proposta e dizer que foi indicação.
Falar com outros decisores da empresa que sejam hierarquicamente maiores que o interlocutor que ouviu primeiro a minha proposta.
Dar sequência a reunião, mas em outro ambiente neutro, que não seja o espaço do cliente.
Entrar em contato com os clientes depois da reunião para verificar como a proposta apresentada está sendo analisada - para que o vendedor possa controlar suas propostas e as fases em que se encontram suas negociações dentro do cliente.
Fugir do cliente para evitar ouvir reclamações por falhas do pessoal da logística ou financeiro.
7. Durante todo o processo de venda, existe um momento exato para iniciar o fechamento da venda?

Sim. Exclusivamente quando o cliente perguntar o preço é que se deve fazer o fechamento
Não. Tanto que o vendedor pode começar a conversa, na abordagem, perguntando se o cliente vai "levar" na cor preta ou branca.
Nem sim nem não. Depende das variáveis do mercado e perfil do cliente.
Não. Qualquer momento pode ser bom desde que o vendedor perceba que o cliente está fortemente inclinado a comprar.
Nenhuma das alternativas estão corretas.
8. Em relação à pós-venda e seguindo estudos da Harvard Business Review, entre as opções abaixo,marque a que demonstra com o que as empresas e vendedores devem se preocupar mais?

Com os clientes que não ligam para comprar mais.
Com o gasto dos vendedores com telefone para fazerem pós-venda.
Com as taxas de positivação dos ex-clientes que não voltaram a comprar devido à guerra de preços da concorrência.
Com as reclamações dos clientes que não são resolvidas pela empresa.
Com os vendedores que se desligam da empresa e não deixam o telefone dos clientes para que seja feita uma pós-venda com eles.
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O teste está dividido em Pré-venda, Venda e Pós-Venda.

Cada questão possui três alternativas de resposta:

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;
B (....) Às vezes desenvolvo, às vezes não;
C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.

Questões	A	B	C
O DECÁLOGO DA PRÉ-VENDA
1. Fique atento aos sinais do mercado e gere leads. Um lead é uma pessoa ou organização com o potencial para tornar-se um cliente. Fique atento aos sinais do mercado. Por exemplo, se você ouvir que uma certa pessoa ou empresa está interessada em comprar seu produto, essa pessoa ou empresa torna-se um lead.
2. Identifique os clientes em potencial. Nem todos os leads se tornarão realmente clientes. Identifique aqueles com maiores possibilidades.
3. Qualifique os clientes em potencial. Procure o máximo de informações sobre o cliente em potencial. Conheça-o bastante a fim de adequar sua oferta às necessidades dele.
4. Defina os objetivos de sua visita de vendas. Se você pensa que o objeto de uma visita de vendas é unicamente vender o produto, está enganado. Outros objetivos podem ser vislumbrados e nem sempre a venda se dá a partir de uma única visita.
5. Planeje sua estratégia de persuasão. Quais mecanismos específicos de persuasão você irá utilizar? Adotará uma postura baseada em poder? Ou em credibilidade? Ou, ainda, no estilo de venda?
*6. Planeje o formato* de sua visita de vendas.** Os formatos de uma visita de vendas podem variar, indo desde os muito formais e estruturados, em que o vendedor repete um discurso memorizado, aos não-estruturados, nos quais vai incluindo informações sobre o produto em uma conversa informal com o cliente. Planeje o formato que você utilizará.
*7. Planeje o conteúdo* de sua visita de vendas.** Quer sua apresentação seja estruturada ou não-estruturada, o conteúdo deve demonstrar como seu produto pode beneficiar o cliente. Isso significa que você deve chegar em sua visita de vendas com total conhecimento de seu produto e dos produtos de seus concorrentes.
8. Planeje o uso de dispositivos audiovisuais. O uso de dispositivos audiovisuais pode tornar a visita de vendas mais eficaz. No entanto, não há nada pior do que um vendedor que planeja, por exemplo, a utilização de uma apresentação de slides e na hora dá tudo errado.
9. Identifique as possíveis objeções e prepare contra-argumentos. As objeções sempre aparecem. Mas podem ser superadas. Prepare seus argumentos. Lembre-se de que, no fundo, objeções representam interesse.
10. Exercite o que foi planejado e marque a visita de vendas. Não acredite que um bom planejamento seja suficiente para uma visita de vendas eficaz. Exercite o planejado, faça testes. Depois disso, verifique qual a melhor data para se encontrar com o cliente.
O DECÁLOGO DA VENDA
11. Inicie sua venda de maneira profissional. Cumprimente o cliente, apresente-se e identifique sua empresa (ou área).
12. Estimule o cliente a participar da entrevista. Comente seus objetivos com a visita, seja cordial, mostre-se solícito.
13. Faça perguntas. Diversas informações sobre o cliente ainda podem ser conseguidas na própria visita de vendas.
14. Ouça com atenção. Ouça, ouça e ouça. Com muita atenção.
15. Enfatize os benefícios e não as características. As características de um produto por si só não vendem um produto. É preciso que o cliente saiba quais benefícios ele obterá a partir destas características.
16. Tome cuidado com a comunicação não-verbal. O processo de comunicação se dá nos níveis verbal e não-verbal. Atente para o segundo; tome cuidado com a postura, a altura e a firmeza da voz, a vestimenta, a gesticulação, etc.
17. Esteja preparado para as objeções. Elas aparecerão e você terá de enfrentá-las. Se você se preparou anteriormente, fica mais fácil.
18. Preste atenção aos sinais do cliente. Se por um lado você deve tomar cuidado com sua comunicação não-verbal, por outro, fique atento para os sinais transmitidos pelo cliente. Eles podem indicar se a visita deve continuar ou não, se está na hora do fechamento, etc.
19. Em caso positivo, feche a venda. Existem vários tipos de fechamento de uma venda. Identifique rapidamente o mais adequado para a situação. E não fuja.
20. Lembre-se de prometer apenas o que pode cumprir. A venda não acaba com a "venda". Você terá que cumprir todas as promessas feitas ao longo da visita. Assim, prometa o que pode cumprir.
O DECÁLOGO DO PÓS-VENDA
21. Se prometeu, cumpra. Garanta que tudo que foi prometido ao cliente seja cumprido. Você é o intermediário entre ele e sua empresa. (ou área).
22. Lembre-se de que o cliente nem sempre tem razão, mas nunca está completamente errado. Se o cliente reclama, tente descobrir o motivo que o levou a agir assim. Não se deixe levar pela "ditadura do cliente", mas também saiba aproveitar as oportunidades de aumentar sua satisfação.
23. Não misture seus problemas pessoais com os problemas do cliente. Para o cliente não interessa seus problemas pessoais ou os problemas de sua empresa (ou área). Resolva os dele.
24. Faça follow-up em quantidade adequada. Não se esqueça de seu cliente. Nem o procure todo dia.
25. Assuma o problema do cliente como se fosse seu. Não passe o problema do cliente para outra área. Assuma sua responsabilidade.
26. Use tecnologia amigável. Nada de complicações na hora do cliente lhe procurar como, por exemplo, "Disque 3 para Departamento de Vendas e depois disque 259 para vendas de produtos descartáveis". Facilite-lhe o caminho.
27. Seja pró-ativo. Não espere os problemas aparecerem. Aja antes. Ofereça novas soluções para novos problemas do cliente.
28. Agradeça a comunicação do cliente. Muitos vendedores se esquecem de agradecer a oportunidade que lhes é oferecida a partir de um contato pós-venda. Mostre ao cliente a importância deste contato. E agradeça-o.
29. Lembre-se de que a pós-venda é o início de um novo ciclo de venda. O objetivo não é só conquistar o cliente, mas sim torná-lo fiel e permanente.
30. Cumpra mais do que prometeu. Não se contente com a satisfação do cliente. Procure encantá-lo ao máximo. Dê a ele aquele algo mais.
TOTAL PARCIAL

Teste: Comunicações Vendedoras

Sou uma pessoa que…

1- ... pauto minha comunicação / imagem profissional em valores pessoais e éticos.

Jamais Raramente Às vezes Quase Sempre Sempre

2- … percebo com facilidade os sentimentos dos outros, mesmo que eles não verbalizem claramente.